上市仅仅只有三个月，贝壳的股价已经从发行价20美元一路冲高到最高点79.4美元，三月翻了近四倍。就算最近由于配股的原因，股价大跌20%，贝壳仍然有着四千多亿的市值。

　　一个房产中介的市值已经超越了房地产巨头万科+碧桂园【碧桂园，成立于1992年，2007年在香港联交所主板上市，是一家以房地产为主营业务，涵盖建筑、装修、物业管理、酒店开发及管理、教育等行业的国内著名综合性企业集团；碧桂园在房地产领域开创出独具特色与核心-biguiyuan】总和了。

　　为什么其有如此高的市值，其有着什么与众不同的护城河？

　　重塑行业规则，改变房产经纪生态

　　贝壳主要专注于房地产经纪赛道，目前已经成为房产经纪业务当之无愧的领跑者。 自2001年创立至今，多次首开行业先河，包括首先推出阳光交易模式、在国内率先启动「楼盘【楼盘指由具备开发资质的开发商承担设计、建设并聚集在某一处进入市场上销售的房子。】字典」项目、推出「真房源【房源的真实性一直是消费者十分看重的，在安全感普遍较弱的二手房市场交易中，保证房源的真实性尤为重要。】」行动、开创ACN【ACN公司，即翔联国际教育投资集团公司，翔联国际是一家新加坡独资企业，集团总部设于澳门。】(agent cooperation network，经纪人协作网络)等。

　　在改变市场对于房地产经纪行业的看法，树立了行业规则的同时。也帮助自己实现了快速发展。

　　2019 年末，贝壳链接 37,514 家门店，同比增长 137.3%，服务 357,680 名经纪人， 同比增长 118.7%。

　　截至 2020 年 9 月，公司平台链接 44,883 家门点，同比增长 41.7%， 服务 477,810 名经纪人，同比增长 50.7%。

　　贝壳已经是国内仅次于阿里巴巴【阿里巴巴网络技术有限公司（简称：阿里巴巴集团）是以曾担任英语教师的马云为首的18人，于1999年在中国杭州创立，他们相信互联网能够创造公平的竞争环境，让小企业通过创新与科技扩展业务，并在参与国内或全球-alibaba】的第二大商业平台。

　　2020 年三季度，公司 GTV为 1.05 万亿元， 同比增长 87.2%，其中二手房交易 GTV5,761 亿元，同比增长 71.8%，新房交易 GTV4,207 亿元，同比增长105.7%。新业务交易 GTV532 亿元，同比增长 151.5%。

　　行业市场广阔，市占率绝对龙头

　　长期来看，中国二手房交易规模仍有上升空间。

　　主要来源于：1)住房存量提升；2) 二手房市场流通率【 ...】的提升。

　　根据中信研究测算，中国存量住房为 373 亿平米。如果加上目前在建的 62 亿平米(2020 年 10 月) ，潜在住房存量将达到 435 亿平米。我国的住房存量保有规模是比较大的。

　　中信研究虽然并不认为我国存量房【存量房是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋，也指存量房一般是指未居住过的二手房，即通常所讲的“库存待售”的房产。】流通率能和美国接轨 ，但认为存量房流通率还有一定的提升空间。

　　长期来看，我们预计房屋销售市场的中长期 GTV 将超过 28 万亿/年，其中新房交易占将近三成，存量交易则略多于七成。

　　而在庞大市场背后，是贝壳绝对的市占率。

　　从市场份额看，贝壳找房在行业中占据超级C位。在市场总体规模不断扩大的背景下面，贝壳拥有龙头的先发优势。

　　房产经纪行业多维竞争下，贝壳领跑

　　贝壳的竞争对手其实十分的多元，不仅需要和经纪公司【经纪公司即中介或代理公司，为客户提供中介服务的盈利性机构。】竞争，实际上还要和垂直线上平台，甚至是物业管理公司竞争。

　　从 2015、2016 年部分企业试图从线上进入线下的实践经验看，新进入者需要较长的时间才能建立盈利模型，但是短期门店运营成本偏高，很容易对企业资产负债表【资产负债表（the Balance Sheet)亦称财务状况表，表示企业在一定日期（通常为各会计期末）的财务状况（即资产、负债和业主权益的状况）的主要会计报表，资产负债表利用会计平衡原则，将合乎会计原则的资产、负债、股东权益”交易科目分为“资产”和“负债及股东权益”两大区块，在经过分录、转帐、分类帐、试算、调整等等会计程序后，以特定日期的静态企业情况为基准，浓缩成一张报表。】产生巨大冲击。从线上到线下的房地产经纪企业基本都失败告终。

　　而贝壳却能够依靠直营品牌，通过自身发展及并购核心城市一线同业的方式，建立了良好的行业格局，和竞争对手的差距明显拉开。

　　可以说通过持续的管控经验和较强的技术能力，贝壳在行业中的领先优势非常明显。

　　重数量更看重质量，线上线下两手抓

　　贝壳并不只是单纯的在线性扩张规模，而是逐步拓宽了护城河。

　　二手经纪有较强的业务壁垒。线下壁垒抓手是门店，表现为运营经验和管控能力，线上壁垒抓手是技术，表现为数据积累和系统建设。

• 线下依靠门店

　　门店是企业一线作业平台，基础业务单元，管理抓手。贝壳大规模、强管控、长周期【长周期是指在聚合物单晶毡中，晶片间的周期性间隔(长度)。】直营店运营沉淀的运营经验和管控能力，才能够推动公司平台化。

　　想绕过线下直营锻炼能力的一步，直接搞门店的联盟，就很难形成一套经过实践考验的门店协作模式，不会有较好的消费者体验。

　　因为门店建设需要投入期，培育一个成熟且稳定盈利的门店周期较长，需要时间和耐心。所以贝壳在早期既需要跑通门店，又需要打造系统，确实可谓在从事难而正确的事业。

• 线上靠技术

　　中信研究认为长期的数据积累、持续迭代的中台系统建设以及硬件创新，是二手经纪业务的线上壁垒，也是业务的重要护城河。

　　持续迭代的系统建设，尤其是前台和中台系统的建设，为消费者提供更好的消费体验， 为经纪人提供更有效率的作业环境。

　　科技壁垒不仅体现在软件层面，也体现在硬件层面。

　　2020年前三季度，贝壳研发费用以及超过18亿，连续几年在增长。

　　总结来看，行业再要诞生一家既有门店运营经验，又有庞大投入所孵化的线上系统的公司，可能性已经很低了。

　　人才体系建设完备，建立起了完整的培训体系

　　人才对一个企业的重要性就不言而喻。

　　早在链家时代，公司就通过招募高标准、培养高投入、管理高要求来提升经纪人服务标准。从人员招募环节以高底薪引入高素质人才。截至 2020 年 6 月，链家 39.2%的经纪人拥有本科学历，而这一比例在北京【《北京-中关村》为王持久作词，孙川谱曲，蔡国庆演唱的晚会歌曲，赞美了北京中关村作为电子科技产品的聚集地飞速发展。】和上海分别为 48.9%及 56.4%。

　　贝壳通过建立完整的培训体系培训存量经纪人。公司通过花桥学堂(占地面积 3.3 万平方米，可同时培训 1,000 名学员)、贝壳博学考试等形式，来持续地培训、考核经纪人的专业能力和水平。

　　通过这样，不仅提高整体经纪行业的素质，也能够得到行业和客户更多的信任，巩固【解释：1.坚固；不易动摇（多用于抽象的事物）2.使坚固...】自身的优势。

　　重视售后服务，挖掘其中巨大红利

　　房地产交易的终点并不是签约和过户。

　　重视后服务市场，是经纪行业从「成交导向」 走向「服务导向」的重要一步，也是提升推荐率，进一步增强客户粘性和溢价能力的重要方式。

　　由于房地产交易的复杂性，在签约后，还需要提交网签、缴税、产权过户、贷款申请、 房屋水电煤气电视网络等费用交接等，一般都需要 1-3 个月才能完成最终物业交割。

　　贝壳却通过线下交易中心的设置和线上 NTS【NTS是Network Test System的缩写，中文名称为：网络测试系统系统。】(N-Trading System)系统增强消费者服务体验。截止 2020 年 6 月，贝壳已经开设 98 个交易中心，在这些交易中心中，有银行、担保机构、估价师、甚至政府机构驻场，来完成交易后各个流程，大大提升了消费者的服务体验和交易效率。

　　这样不仅提升交易本身的效率，客观上却也为新成长赛道的诞生奠定了基础。 中信研究认为贝壳已经成为居住领域入口，以现有技术架构、数据积累、流量优势以及对房地产经纪行业通过产业互联网改造的成功经验，可以在诸多服务领域获得突破。

　　贝壳在不断挖掘需求。

• 住房交易后的需求挖掘

　　在房屋交易后，消费者还有基于房屋的大量需求，比如在买卖房屋(包括二手房、新房毛坯房)后的装修需求，租赁房屋后的搬家装饰需求等。

• 社区生活的需求挖掘

　　贝壳链接的门店深入社区，深耕社区。

• 房地产金融需求被挖掘

　　房地产作为居民财富最为聚集的大类资产，和金融有着天然的联系。当然，目前房地产金融还在严格监管之下，转按揭、再贷款等业务都无法开展。长期来看，贝壳作为房地产交易过程中的资金汇聚场所，有金融业务发展的可能性。

　　总结

　　贝壳通过线上和线下齐联动，推动其发展。

• 　　在资源入口处尽可能增加规模(门店)

• 　　在销售转化过程中尽可能提升转化效率(线上技术)

• 　　以高品质的交易后服务来提升整体交易的满意度(售后)

　　市场份额的提升并非来自于低价策略，反而依靠完善的服务成为是行业中费率最高的公司。公司传统业务已有相当规模护城河，佣金率和盈利能力有望维持稳定。并且公司司具备新业务发展的优势，可能迎来新的增长点。

（文章来源：富途资讯）

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