11月10日，新华保险股份有限公司党委书记、首席执行官、总裁李全在出席“第十五届21世纪亚洲金融年会”时，发表了题为《实事求是顺势而为打造新时代寿险公司 3.0 》的主题演讲。

　　在演讲中，李全提出了“寿险公司3.0时代”的概念。具体而言，3.0时代面对的是中国向现代化强国转变，面对科技化，面对人口结构转变，面对生活方式的再次升级。“我们如何思考这些转变，是打造增强版2.0，还是抓住一个社会热点搞特色经营？我认为根本上还是要跟随大势、回归初心，寿险及其延伸产业唯一的核心就是人，是你所服务的时代背景下的人，3.0只能也必须是‘人本时代’。 ”

　　以人为本，意味着从“以保单为核心”转变为“以客户为核心”。李全坦言，“以人为本”的经营模式需要非常专业、成熟的精细化管理能力作为支撑，是个慢功夫，是厚积薄发的事情。他以新华为例，将坚持三点：一是遵从趋势、二是尊重事实、三是遵守规则。

　　新华保险正在重新领跑市场。今年前三季度，新华保险实现保险业务收入1343.55亿元，同比增长24.5%，保费创历史同期新高。其中，长期险首年保费359.95亿元，同比增长124.7%。

　　新华保险新一届领导班子提出了“二次腾飞”发展目标，确定了“资产负债双轮驱动，规模价值全面发展”的发展模式，确立了以寿险业务为主体，财富管理和康养产业为两翼，科技赋能为支撑的“1+2+1”战略，逐步形成协同发展模式。

　　3.0时代：以人为本

　　如今我国正站在实现“两个一百年”奋斗目标的历史交汇点上，党的十九届五中全会擘画出“十四五”发展蓝图，引领我们迈向新征程。保险业同样也处在一个承前启后、面临变革的关键时期，“往哪走”“怎么去”是值得每一个从业者思考的问题。今天，站在新华保险的角度，分享一点我个人的思考。

　　过去30多年，我国保险业由小到大，由弱到强，一直保持快速发展，时至今日，有6家中国内资保险公司已是福布斯世界五百强，规模和盈利水平也已经达到世界前列。这一发展态势，与中国经济和社会变革密不可分。

　　本次大会的主题是“洞见未来，变革中的保险业”，深以为然。如今保险公司可能处于“破茧成蝶”的前夜，这个“蝶”我称之为“寿险公司3.0时代”。当然，这“一夜”是个漫长的过程，需要几年乃至十几年的时间，但行则将至。

　　什么是寿险公司3.0时代？我们必须得去深入思考支持行业发展的时代背景。过去，面对改革开放后庞大的空白市场，寿险业所做的主要是提高覆盖率，由此经历了跑马圈地高速增长的“1.0 规模时代”；过去十多年，中国人民的生活水平提高，生活方式变化，对保险及服务的认知提升，需求也丰富多样了，与此同时，监管机关对可持续发展的引导也逐步完善，寿险业进入了经营管理提升促进增长的“2.0 价值时代”，强渠道扩队伍提效率，完善基础管理是 2.0 时代的主旋律；而什么是3.0时代，3.0时代面对的是中国向现代化强国转变，面对科技化，面对人口结构转变，面对生活方式的再次升级。我们如何思考这些转变，是打造增强版2.0，还是抓住一个社会热点搞特色经营？我认为根本上还是要跟随大势、回归初心，寿险及其延伸产业唯一的核心就是人，是你所服务的时代背景下的人，3.0只能也必须是“人本时代”。

　　3.0时代：以人为本。从“以保单为核心”转变为“以客户为核心”。从国家层面看，正如郭主席前两周所讲，我国养老保障体系中发展第三支柱商业养老保险十分迫切。意味着寿险公司应转换思维方式，更多地站在人民的角度，思考在其养老和健康生活中如何扮演更加重要的角色。从客户层面看，伴随消费升级和人民生活水平的提高，人民对保险的认识也在逐步从“是什么”到“有没有”再到“哪个好”，可以说对更优质的服务以及更低廉的价格是共同的诉求。如何以更低的价格提供更优质、更具个性化的服务是每个保险公司必须面对的问题。从寿险公司层面看，随着低利率时代来临，产品竞争必然日益激烈。如果各家单纯地在产品上打价格战、宣传战，不仅无法长期持续，更会为公司经营带来巨大风险，绝不是未来的出路。就像苹果在十年前改变手机行业一样，真正的出路来自创新、来自高品质的客户体验、来自与客户的紧密联系。

　　遵从趋势、尊重事实、遵守规则

　　“以人为本”的经营模式需要非常专业、成熟的精细化管理能力作为支撑，是个慢功夫，是厚积薄发的事情。以新华为例，将坚持三点。

　　1、遵从趋势

　　一是打通壁垒，以客户为纽带贯穿前后端。寿险公司 3.0 实现的本质是通过前、中、后台联动和整合，实现对客户需求的深入挖掘，从而实现在成本、价值、规模上的动态匹配和均衡。为此寿险公司必须真正实现前后台的联动和协同， 在客户选取、挖掘等方面实现资源的精准投放，进而在降低成本的同时为客户提供高品质服务。今年新华通过设立四大片区、建立大个险部等方式，将销售、培训、支持、产品等各个重要环节加以整合，有效提升了系统内部的联动能力，迈出了向精细化管理、集约式增长的转型的第一步。

　　二是资产负债双轮驱动，实现客户与公司利益双赢。要真正实现资产负债双轮驱动，难点在于平衡好客户利益、公司收益和投资风险三者之间的关系。其核心在于资产与负债两端准确、有效地理解对方作业的底层逻辑，进而实现双向融合、双向打通、良性互动，实现资产端与负债端在收益、风险、期限上的动态匹配和均衡。今年新华资产负债紧密配合，推出创新产品，既满足了客户的理财需求，同时把握了资本市场的结构性机会，也重新激活了银代渠道发展动能，取得了“1+1>2”的效果。

　　三是把握保险业科技赋能发展大趋势，全面优化客户体验。于客户，科技赋能带来更便捷、快速、安全的消费体验， 于公司，科技赋能则是降成本、拓渠道、准定位。因此这两年科技赋能在保险领域可以说是“相向而行”，，既有主要保险公司加大科技投入“走出去”，同时一大批科技、互联网企业尝试“走进来”，其结果必然是保险业科技含量快速提升。 好比今年新冠疫情就可以说是线上业务的一剂助燃剂，包括新华在内很多保险公司都进行了“网络直播”的新尝试，打开了 “新世界大门”。在数字化时代，基于大数法则的保险业与数字化天然契合，如何更有效地在销售、运营、服务等各个环节进行赋能，进一步优化客户体验、降低成本也是保险公司面对的一个重要课题，新华正在不断进行新的探索。

　　2、尊重事实

　　尊重事实的本质就是直面问题，实事求是、问题导向是新华解决问题的基本思路。

　　一是直面队伍收入和效能仍然较低的事实。稳定性差、 专业程度不高的代理人队伍必然直接影响客户的消费体验和对公司的信赖水平。目前国内寿险公司代理人队伍大而不强的问题依然突出，无论是自身的收入还是专业化程度，都与发达国家代理人差距较为明显。收入缺乏竞争力，对代理人队伍的增长和留存都有直接的消极影响。但客观来说，代理人队伍的效能提升是一个长期系统性工程，涉及到培训、 产品、运营等一系列配套环节，要久久为功，逐步打造更为专业化的代理人团队。

　　二是直面产品服务丰富度有待提升的事实。当前寿险产品同质化较为严重，无论是产品的丰富度还是服务都具有较大的提升空间。伴随客群年轻化，80后、90后成为行业消费主体，客户对寿险产品的选择能力越来越强，服务水平的要求必将越来越高。当前新华在积极尝试将健康养老与寿险主业相结合的产品，提升服务质量和种类，实现互相带动发展。

　　这些问题有些是历史遗留的长期问题，有些是新时代、新要求、新形势下面临的新问题，需要我们在下一阶段发展中不断地探索出新方法、新路径逐步加以解决。

　　3、遵守规则

　　一是严守监管规则。站得高就会看得远，身处战场有时容易迷失方向。回头看，过去十几年来监管往往比保险公司对于中央的导向理解得更透彻，对于行业的发展方向把握得更准确。把监管一系列要求、文件穿起来看，其发展脉络是非常清晰的，配合监管要求的过程，本身就是提升管理能力，顺应行业发展趋势的过程。很多时候寿险公司自身主动改变的动力不足，但在服从监管要求的过程中，风险得到了控制、经营水平得到了提高。所以我在公司内部也反复强调，遵从监管政策是发展前提和准则，一定要积极配合监管各项工作， 顺应监管导向。二是遵循寿险市场规律。无论是寿险的产品销售模式还是风险管理属性，都意味着寿险具有长期、稳定、持续的经营特征。可以说，寿险是一艘穿越暴风雨的大船。稳定持续的拓展风险保障型和长期储蓄型业务，建立稳健的投资体系，是寿险公司发展的根基，必须加以坚守。今年面对疫情这样的重大突发事件，新华依旧结合公司实际条件和安排，合理安排业务节奏，避免盲目竞争、恶性竞争，营造了良好的保险业竞争环境，同时也取得了首年期交保费增长两位数的喜人成绩。

　　流水不争先，争的是滔滔不绝。我相信只要我们长期坚持全心全意为客户服务，发掘客户需求，回归做保险的初心，同时以更开放的心态迎接所有已经出现的或者将要出现的变化，我们就一定能创造出更美好的中国保险新时代！

（文章来源：21世纪经济报道）

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