「一起教育科技」赴美【美字属于羊字族。】上市，目前已成为细分市场龙头，在中国在校智能教育平台行业中稳居第一。

　　公司通过智能教育系统起家，积累了巨大的流量池。

　　通过多年探索，最终落子「双师大班课」作为变现模式，但由于正处于探索初期，目前仍然处于亏损阶段。

　　未来，若能够凭借积蓄的口碑与流量，一起教育科技或能在红海【红海，是指介于阿拉伯半岛和非洲大陆之间的狭长海域，古希腊人称为THALASSAERYTHRAE，今名是从古希腊名演化而来的，意译即“红色的海洋”。】的在线教育行业突围。

　　一、流量来源：渗透进校的智能教育工具

　　「一起教育」的业务基础，可以从中小学老师的工作痛点说起。

　　在外人眼里，中小学教师每天只需要轻松讲几个钟头课程，优雅体面。但却不知，在课堂之外，教师需要花费大量时间备课和布置、修改作业，尤其在即时通讯的时代，每天晚上都有家长焦急而期盼地询问孩子的学习进程。。。可以说，K12学校中教师的教学工作压力越来越大。

　　「一起教育」正是瞄准了教师群体的痛点，开发出了「一起作业」、「一起中学」等App产品，免费为公立学校的中小学教师备课、作业布置、学业评估等提供智能化的解决方案。教师们为了同步作业和学生信息，需要让学生和家长也使用相应的App。

　　对于一起教育而言，最为重要的一环，便在于打通教师端的使用。道理很简单，只要一个教师开始用一起教育的app布置作业、联系家长，这就意味着一个班级里几十个学生、几十个家长都转化为了一起教育的用户，如此用户转化，可谓非常高效。

　　如此一来，一起教育的应用连接起了教师、家长、学生，并通过平台的服务，为三方均提供了非常丰富的教育应用：

　　教师：一起教育的内容库拥有丰富的教育资源，其中包括1800多万道作业题、试卷集、辅助教材等，大大缓解教师的备课压力；此外，教师可以通过一起教育平台对学生进行测评，了解学生的学习情况，并将相应的学习情况同步给学生的家长。

　　学生：通过一起教育平台，学生能够接触到大量的本地化学习内容，其中包括学习资料和练习题目。此外，学生通过一起教育完成在线作业，可以在作业和评估中发现的问题得到个性化的反馈。

　　家长：一起教育通过对教师、学生的信息搜集，可以高效为家长提供孩子的学习成绩和学习情况，并且通过数据收集和分析，让家长了解孩子在哪些领域面临的挑战，并获得个性化的学习计划。

　　值得一提的是，如此功能丰富智能平台，主要对于用户而言均是免费的。为了能够吸引更多用户下载、使用一起教育的相关应用，一起教育早在2015年便承诺「教师端应用」永久免费，而家长端、学生端的常规功能也可免费应用。

　　如此一来，海量的K12用户便被收入囊中：一起教育的核心用户涵盖了教师、家长、学生，截止2020年前9月，一起教育的认证教师、学生、家长人数达到90万、5430万、4520万人，覆盖了中国56%的小学、60%的中学和7%的高中，在中国的在校智能教育平台行业中稳居第一。

　　根据F&S的统计预测，未来5年之中过K12智能在校教育平台用户仍将以18.1%的复合增长率【复合增长率的英文缩写为：CAGR（Compound Annual Growth Rate）。】增长，2020年至2024年用户规模接近翻倍。在这个细分市场中，一起教育占据绝对的龙头位置。

　　不难看出，一起教育的智能教育平台，在用户规模上已经攻城略地，作为行业龙头，也将受益于未来渗透率的不断提高。

　　但在变现模式上，一起教育经历了多番的探索。

　　二、变现之路：多番探索，落子双师大班课

　　与作业帮、猿辅导【猿辅导是猿题库的兄弟产品，为初高中学生提供真人在线辅导。】类似，一起教育的教育工具功能是免费的，而在商业模式上也经历了多番的探索。

　　此前，一起教育尝试过付费题库、一对一课后辅导、广告电商等模式，但最终并没有形成可持续闭环。在2018年曾推出游戏化教学的功能，虽然短期商业化非常成功，但很快因为监管问题而夭折。

　　手握千万级的K12用户，缺苦于没有合适的变现方式，让一起教育连续亏损多年。

　　经过多番探索，一起教育最终落子「在线双师大班课」变现模式。

　　所谓在线双师大班课，就是通过名师+辅导老师的模式，通过在线平台服务于K12学生课外辅导。由于毛利率【毛利率（Gross Profit Margin）是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是收入和与收入相对应的营业成本之间的差额，用公式表示：毛利率=毛利/营业收入×100%=（主营业务收入-主营业务成本）/主营业务收入×100%。】较高，用少数精英教师能够充分覆盖广泛学生，目前已经成为在线教育的主流模式。

　　在双师大班课中，在线教育公司只需要牢牢把握少量的名师，通过大班课的模式将名师的效率发挥到最大。但同时，又通过辅导老师的个性化管理，为小班组的学生提供课后辅导、解惑等服务，便可弥补大班课对学生个性化辅导的不足。

　　由此一来，在线教育公司以最高效的师资成本，又能够提供质量可控的在线培训服务。在线教育经过多年的探索之后，跟谁学、猿辅导、作业帮等在线教育巨头纷纷落子双师大班课，以此作为核心的盈利模式。

　　基于智能教育平台积累的用户，叠加疫情的催化，一起教育的K12教培课程发展迅猛。2020年前九个月，一起教育付费报名人数达到116.8万人，同比增长188.6%。根据招股书的数据，2019年和2020年上半年，一起教育的付费课程收费总额在K12在线教育【k12在线教育分为小学,初中,高中，2月份教育部就发布政策要求学校三通两平台，“宽带网络校校通、优质资源班班通、网络学习空间人人通” "建设教育资源公共服务平台和教育管理公共服务平台"在线教育明显趋势就在这，政府都支持了，说明有刚性的需求在里面...】同行中排名第五，进入行业龙头之列。

　　虽然风口正盛，但在线教育正演变成一个竞争激烈的红海市场。尤其是双师大班课领域，目前已经成为了在线K12培训的主流形式，各家的模式区分度并不明显。核心的竞争除了对名师的争夺之外，就是通过营销战进行大量的烧钱获客。

　　2020暑期中，跟谁学、猿辅导、作业帮等均采购了铺天盖地的广告营销，通过烧钱模式抢占市场。跟谁学创始人兼CEO陈向东在9月2日跟谁学第二季度财报电话会上说，据第三方估计，在线教育头部10家机构仅仅7、8月的暑期市场投放量，可能超过100亿元人民币。

　　烧钱的原因很简单，目前市场正处于爆发增长期，抢占长期的市场份额远比短期的盈利重要。双师大班课作为高毛利率的商业模式，只要能够占据市场心智，长期来看是一个巨大的盈利市场。因此，烧钱获客在今年成为在线教育的重要主题。

　　再把目光看向一起教育。

　　依托原有的流量基础，一起教育在获客上相比于纯粹的培训平台具有一定的优势：2020年前九个月，一起教育66%的付费招生来自于免费智能应用所覆盖学校的学生，免费应用的导流效果明显。目前，双师大班课贡献了一起教育约95%的营收。

　　然而，为了在烧钱火热的市场中保持增长，一起教育不可避免的参与到了暑期的烧钱大战之中。

　　除了广告营销之外，一起教育的主要销售费用在于制作、宣传免费的体验课程。根据招股书显示，一起教育在2020年前九个月在销售费用上就高达8.51亿人民币，比营业收入8.08亿元还高。

　　相比起同业，一起教育的获客成本略有优势。根据晚点的调研，2020年暑期，在线教育的平均获客成本是1000元每人，而一起教育的获客成本仅为800元。但值得注意的是，一起教育除了明面的获客成本外，还需要运营研发其教育工具，以维护自有的流量池。

　　三、财务分析：营收连续增长，但亏损仍在加剧

　　从营业收入看，目前K12在线教育目前是一起教育的核心增长点。从2019年开始，双师大班课拉动营业收入快速增长。2020年前九个月，一起教育实现营业收入8.076亿元，同比去年同期大幅提高277.48%。目前，K12课外辅导已经成为一起教育绝对的营收支柱，2020年前九个月占到营业收入近93%

　　一起教育处于商业模式培育期，近三年仍处于亏损状态。此前一起教育一共经历了6轮融资，其股东包括新加坡淡马锡控股【淡马锡控股公司（Temasek Holdings）是一家新加坡政府的投资公司，是新加坡4家政府控股公司中最大的一个，隶属于新加坡财政部，总资产逾700多亿新元（360多亿美元），拥有35家上市公司，所】、中信产业基金等投资机构，最近一轮融资金额达到20亿人民币。截止2020年前九个月，期末现金余额为8.59亿元。

　　2020年公司主要由研发费用和销售费用高企导致亏损。2020年前三季度，一起教育销售费用为8.51亿元，同比上升92.53%，主要是今年推出免费推广课程所花费；而由于产品已经进入相对成熟阶段，近两年研发费用率正在快速下降，而销售费用逐步成为一起教育最主要的经营费用。

　　小结：

　　在线教育无疑是2020年的绝对风口，一起教育此时上市，可谓是紧紧把握时代趋势。

　　从业务逻辑上看，一起教育通过智能教育工具积累了巨大的流量池，并通过多年的探索，最终落子「双师大班课」作为变现模式，但由于正处于探索初期，目前仍然处于亏损阶段。

　　未来，一起教育若能够凭借智能平台积蓄的口碑与流量，或许能在红海的在线教育行业探寻新的可能。

（文章来源：富途资讯）

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