银行理财子公司阵营不断壮大，竞争格局下，其不满足于完全依赖母行进行产品销售，也开始发力拓宽销售渠道以提升竞争力。

　　银行理财子公司

　　“蛋糕”做大

　　据统计，目前获批筹建的银行理财子公司共24家，获批开业的有20家，其中包括6家国有银行、6家股份行、6家城商行【“城商行”是云南城商互联网金融交易服务股份有限公司旗下的互联网金融平台，公司位于上海杨浦区政益路8号五角丰达广场10楼。】、1家农商行及1家合资机构。

　　融360大数据研究院【2015年1月13日，金融搜索平台融360宣布正式成立“融360大数据研究院”。】检测数据显示，11月份18家理财子公司共发行了350只理财产品，环比增加89.19%。其中，工银理财、中银理财【“中银理财”是中国银行专为贵宾客户打造的个性化、高品质的投资理财服务品牌。】、招银理财、建信理财、宁银理财产品发行量居前五位。整体来看，5家国有银行理财子公司共发行181款产品，股份行理财子公司招银理财和宁银理财分别发行41款和36款产品。

　　以往，银行理财子公司大多在产品销售上依赖“母行”。因“母行”本身已建立完善的销售系统和销售模式以及长期积累的客户群体，既便利了产品销售，也降低了搭建销售渠道的成本。

　　但现在局面也在悄然发生变化。一位银行资管部工作人员表示：“能够利用母行带来的便利条件固然好，但既然银行理财子公司在经营上是独立运作，那么就会自发地去拓宽销售渠道，而政策上也给了这些公司更多的自由度。另外，银行理财子公司发行的产品和银行产品会有所区分，在销售策略和目标客户上也可能有差异，这就导致其需要建立适合自己的销售渠道。”

　　积极发力拓宽销售渠道

　　银行理财子公司拓宽销售渠道，首先往往是自建平台。据不完全统计，光大理财和招银理财都上线了官方网站，不过目前都不能直接购买理财产品，还是要引流至银行网站或APP。另外，交银理财开发了小程序，青银理财刚刚发布了青银理财APP，成为首个发布APP的银行理财子公司。而绝大部分银行理财子公司均开通了微信公众号【微信公众号是开发者或商家在微信公众平台上申请的应用账号，该帐号与QQ账号互通，通过公众号，商家可在微信平台上实现和特定群体的文字、图片、语音、视频的全方位沟通、互动 。】，但尚未打通销售渠道。可见银行理财子公司在搭建平台上大多已有动作，但还有很多工作需要完成。

　　除了自建平台，银行理财子公司拓宽销售渠道的另一途径就是寻找“母行”之外的第三方代销。根据《商业银行理财子公司管理办法》的规定，银行理财子公司可以通过商业银行、农村合作银行【农村合作银行是由辖内农民、农村工商户、企业法人和其它经济组织入股组成的股份合作制社区性地方金融机构。】、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构，或者国务院银行业监督管理机构认可的其他机构代理销售理财产品。

　　其中，部分理财子公司选择通过互联网平台作为销售渠道。例如，交银理财于8月上线支付宝【支付宝（中国）网络技术有限公司是国内领先的第三方支付平台，致力于提供“简单、安全、快速”的支付解决方案。】蚂蚁财富号，成为第一家银行理财子财富号，浦银理财早在今年1月就入驻了天天基金的财富号。

　　另一个值得关注的现象是，银行理财子公司选择其他银行来代销自己的产品。例如光大理财、兴银理财等跟中信银行【中信银行（CHINA CITIC BANK）原称中信实业银行，创立于1987年，2005年底改为现名。】、江苏银行【江苏银行是在江苏省内无锡、苏州、南通等10家城市商业银行基础上，合并重组而成的现代股份制商业银行，开创了地方法人银行改革的新模式。】合作，通过对方来销售产品。另外，部分理财子公司跟互联网银行【互联网银行（Internet bank or E-bank）是指借助现代数字通信、互联网、移动通信及物联网技术。】百信银行【百信银行（全称为“中信百信银行股份有限公司”）是首家获批的独立法人形式的直销银行，由中信银行与百度公司联合发起。】、微众银行、网商银行进行合作。

　　上个月银行业协会发布《中国银行业理财业务发展报告(2020)》。报告中总结道，银行理财子公司在营销渠道方面，一是理财子公司可以联动母行总分行各条线，推动子公司理财业务发展；二是积极做好子公司产品发行安排，结合重点客户、节假日及销售部门营销活动的产品需求，制定个性化专属产品；三是加大对母行各销售渠道培训和客户推介，提升营销人员、客户对子公司品牌及产品的接受度；四是积极探索渠道拓展，与其他银行、券商以及互联网金融销售机构洽谈三方渠道销售合作。

（文章来源：证券时报）

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